Whatsappen met … Hans Knottnerus over (directe) autoverhuur

14 maart 2019

Managing directeur Hans Knottnerus denkt niet dat reizigers massaal direct een auto gaan huren ten koste van de reisbureaus en ZRA’s. Wel ziet hij dat de retailmarges steeds meer onder druk komen te staan en dat compenseert Sunny Cars... Tijd voor een paar vragen.

Je zult met jouw marktaandeel in Nederland van zo'n 90 procent heel blij zijn. Groeit het nog steeds?
Over ons marktaandeel valt geen statement te maken omdat er geen marktcijfers zijn voor het aantal verkochte huurauto’s in het buitenland. Ik denk dat 90% in Nederland ruim overdreven is. Er zijn ook andere online aanbieders en uiteraard de internationale verhuurders, die op hun beurt weer deals met touroperators hebben. Als je sec naar los verkochte autohuur binnen de reisretail kijkt, dan denk ik zeker dat we die 90% benaderen.

Ben je ook blij met hoe reisverkopers Sunny Cars verkopen?
Het volume dat we via de retail verkopen is zeer groot en daar zijn we uiteraard blij mee. We zien wel verschillen tussen de ketens ontstaan qua resultaten. Hoe meer focus vanuit de keten, hoe beter de conversie van autohuur op het kantoor.

Doen reisbureaus het even goed als ZRA's?
Dat hangt af van het reisbureau en de ZRA. Er zijn ZRA’s die alleen meer omzet doen dan een paar gemiddelde reisbureaus samen. Maar er zijn ook zeer goed presterende reisbureaus. Door de forse toename van het aantal ZRA’s in Nederland zien we wel dat deze groep in zijn geheel steeds meer omzet bij ons realiseert.

Hoe verklaar je dat verschil?
Het is logisch dat bij de ZRA het product autohuur meer top of mind is omdat men meer maatwerk levert.

Heb je een ultieme tip om een Sunny-auto aan een vakantie te koppelen?
Speel in op wat de klant ter plaatse kan gaan doen en beleven met zijn eigen vervoer. Maak het tastbaar met voorbeelden. En vraag vooral wat voor auto iemand privé rijdt en of ze zo’n zelfde auto voor de vakantie willen huren.

Je verhuurt ook auto's direct. Hoe verhoudt B2C zich met B2B?
De verhouding schommelt al jaren rond de 80/20. Veel van onze B2B omzet gaat ook via de online kanalen van onze wederverkopers. In realiteit zal zo’n 50% bij het reisbureau geboekt worden. Dit jaar hebben we voor het eerst op de consumentendagen van de Vakantiebeurs gestaan, daar merkten we dat onze naamsbekendheid groot is. Dat zal de reisbureaus ook zeker helpen bij de verkoop van ons product.

Moet de reisretail beter zijn best doen om de lucratieve Sunny-verhuur niet kwijt te raken?
Ik geloof niet dat reisbureauklanten de huurauto direct bij ons gaan boeken in plaats van bij het reisbureau. Wel komen de marges bij de reisbureaus steeds meer onder druk te staan, waarbij ons product van grote toegevoegde waarde is voor die marge. Zolang ze bij bestaande klanten meer conversie halen zie ik geen reden dat de retailomzet bij ons zal dalen.

Jan Lokhoff
[email protected]

Reageren op artikelen? Er gelden spelregels.

Copyright Reismedia BV 2019